¿Cómo construir un funnel de ventas exitoso en marketing digital?

Como profesional del marketing y transformación digital el funnel de ventas se convierte en un punto crítico de la organización para poder comprender, atribuir, medir y optimizar la experiencia hacia clientes finales o B2B. 

Identificar los eventos de conversión enfocados a adquisición, nurturing, conversiones y fidelización, es imprescindible para construir un embudo digital, así como tomar acciones para personalizar, mejorar la comunicación y el contexto en cada fase del funnel 

Según el último estudio de Hubspot sobre los retos que enfrentan los tomadores de decisión de marketing en Europa, la Inteligencia Artificial (IA), el marketing basado en cuentas (ABM), la personalización y decisiones basadas en datos, así como las estrategias multicanal y automatización de marketing son las principales tendencias de rápido movimiento que están cambiando el juego.

Sabemos que como profesional del marketing, seguramente pensaste que ésta era la receta mágica que te ayudaría a aumentar tus ventas exponencialmente y aunque no existe ninguna “receta” que te haga aumentar tus ventas así como así, el marketing digital cuenta con diferentes metodologías y tecnologías que utilizadas de la manera correcta ayudan a que tu compañía obtenga más clientes dentro de los canales digitales.

Dentro de las tendencias 2023 para impulsar tus ventas, es fundamental mantener la lealtad del cliente y retenerlos, para ello debemos crear un «toque humano» que les permita sentir la personalización y que las marcas ofrecen descuentos o promociones exclusivas.

Una ventaja de introducir estas metodologías a nuestros sistemas es que podemos medir TODO y transformar esa información de forma proactiva y retroactivamente. Y seguro te preguntas ¿de qué me sirve medir tantas cosas? ¿de qué me sirve toda esta data? la respuesta es que te ayuda a optimizar, ya que esos datos que obtengas puedes profundizarlos para diversas cosas, como la segmentación de tus anuncios llevándolos únicamente a un grupo de clientes pre-calificados para promover la recompra y generar nurturing, atribuir los costos implicados a cada anuncio te ayuda a hacerlos funcionar mejor, descubrir que copies son los más atractivos, analizar si el público que apuntas es el correcto, y así logres eventualmente vender más. 

Lo anterior se resume en el poder de personalizar tus campañas publicitarias, las cuales tendrán un mejor rendimiento que te traerá mejores tasas de conversión. De acuerdo a un informe de Salesforce, el 52% de los consumidores podrían cambiar de marca si ésta no se comunica con ellos de manera individualizada; así como Epsilon, que afirmó en un estudio que el 80% de los clientes son más propensos a hacer negocios con una empresa que te ofrece experiencias únicas, pero ¿por qué es tan importante esto?

En un mundo híper conectado, con miles de tecnologías y millones de usuarios, los clientes agradecen la personalización pues le brinda el sentimiento de pertenencia, además de ofrecerles productos que están recomendados exclusivamente para ellos, lo que ahorra tiempo y esfuerzo para buscarlos.

¿Qué datos implementamos dentro del funnel y cómo los accionamos?

Un funnel, abre otro. Mientras más profundizamos en el análisis y estrategias de automatización y CRM, gobernanza y visibilidad de datos, análisis de KPI´s y ROI´s, etcétera. más necesitamos afinar nuestras audiencias, trabajar en atender sus necesidades y contexto particulares.

Al mismo tiempo debemos analizar los alcances de las tecnologías disponibles, que tanto nos permite recorrer el customer journey de principio a fin y su capacidad de accionar tácticas de nutrición alrededor de los canales de comunicación con tu cliente.

Sin embargo si te enfrentas al desafío de optimizar los ingresos en tu comercio digital, generar un modelo de atribución de ROI multicanal o implementar workflows para nutrir a tus cuentas podrías empezar por lo siguiente:

1. Conversiones transaccionales:

Momentos que implican una transferencia o pago por parte del cliente que contienen un valor de compra, un detalle de productos y una atribución al entorno a las campañas o acciones que sucedieron entre el proceso de decisión de compra.

2. Conversiones de objetivos y scoring:

Si bien la acción de compra, transacción o cierre del negocio es lo que nos interesa medir a todos, las partes que integran este suceso toman relevancia y brillan al momento de evaluar la experiencia de cliente. 

En el caso de un comercio digital en crecimiento que busca conseguir que más clientes se sumen a su programa de lealtad otorgando beneficios y precios especiales para aumentar el LTV (Life Time Value) de sus grupos de clientes,  será importante medir cada evento y acción del cliente, desde el proceso de registro al programa, registro de compras, valor de cliente acumulado y análisis de  interacciones; para lograrlo el comercio deberá implementar el modelo de datos para tener visibilidad de cada paso y al mismo tiempo integrar tecnologías de personalización para ejecutar acciones automatizadas para cada escenario de compra.

Cada objetivo de conversión debe contener un valor o scoring atribuido al cliente para poder calificar su nivel de compromiso y fidelización con la compañía, cuantificar cada acción además nos ayuda a identificar los clientes u oportunidades más valiosas. 

3. Objetivos de atención a clientes

Escalando el nivel de satisfacción pasando de un plano transaccional a un plano de satisfacción y fidelización de clientes, las compañías también deben escuchar las áreas de oportunidad del negocios directamente de sus clientes, tomar acciones que disminuyan el riesgo de perder oportunidades y aumentar la confianza y compromiso del cliente.
Eventos de satisfacción importantes podrían ser aquellos enfocados en tickets de soporte, evaluación de productos o servicios, quejas, devoluciones, etcétera. Ayuda a las compañías a mejorar su relación con el cliente y hacerlo sentir valioso y escuchado.

Algunos funnels pueden tardar poco tiempo en cumplirse, como por ejemplo en el caso de un supermercado digital, donde la toma de decisión del usuario de consumir está basada en una necesidad inmediata por adquirir bienes masivos. Hay otros funnels que tienen una alta duración como pueden ser aquellos atribuidos a compañías de tecnología que necesitan, atraer a diversos tomadores de decisiones en diferentes áreas dentro de una compañía y deleitarnos a todos respondiendo a sus necesidades de negocio para invertir en una solución cuyo valor y compromiso son más altos

Ahora que tenemos más  claro que es un funnel de ventas, sigue leyendo, que vamos a empezar a hablar de las principales tácticas de un funnel típico:

Fases del embudo

Fase 1: TOFU – Top Of The Funnel

La primera fase es la más sencilla de todas y a la vez la más agotadora: hacer que nuestro consumidor nos conozca.

TOFU, es lo más alto del funnel, aquí creamos contenido para atraer al mayor número de visitas posible. Esta audiencia no tiene claro lo que quiere o está buscando su mejor opción de compra. En esta etapa se suele difundir contenido, como contenido en redes sociales, anuncios enfocados en alcance para comunicar alguna promoción o buscar leads y campañas de bienvenida por email  que ayudarán a tu cliente a conocer tu producto o servicio e iniciar una relación.

Fase 2: MOFU – Middle Of The Funnel

En esta segunda fase, los usuarios ya saben lo que necesitan. En la etapa MOFU tratamos de crear contenido para que los usuarios empiecen a ver nuestra marca como una opción a considerar y así satisfacer su necesidad. Es importante que tengas claras las necesidades y características de tu buyer persona para poder agregarlo dentro de cada funnel y nutrirlos en su proceso de decisión de compra.

Para esta fase, podemos empezar a hacer anuncios de retargeting dinámico, empezar a segmentar a aquellas personas que ya visitaron nuestra página web, que ya interactuaron con nuestro perfil o que vieron cierto porcentaje de algún video. 

Fase 3: BOFU – Bottom Of The Funnel

Aquí se cierra el ciclo de venta. Solamente llegan usuarios que ya te consideraron como opción y están realmente interesados en tus productos y/o servicios. ¿Cómo los hacemos clientes?, deberás crear contenido personalizado.

Se trata de hacer diferentes tipos de contenido para cada fase del funnel (TOFU, MOFU y BOFU) para acompañar al usuario desde que detecta una necesidad hasta que se satisface realizando una compra o contratando un servicio.

Fase 4: Loyalty

En esta fase nos encargamos de que el cliente no se olvide de nosotros, hacemos que siga consumiendo nuestro contenido incluso después de haber hecho la compra, por ejemplo, email retargeting, publicar contenido de valor, nuevos servicios, como usar el producto, etcétera.

Conclusiones

En conclusión, lo primero que tenemos que hacer es identificar quién es nuestro buyer persona, que a veces perdemos de vista dentro de la cotidianidad de nuestras campañas, determinar qué tipo de contenido le gustaría consumir, probar diferentes formatos, identificar al público frío tibio y caliente, para a partir de ahí hacer diferente tipo de contenido para cada fase del funnel y personalizando los distintos formatos, canales y promociones que le gustaría recibir.

Una vez teniendo esto en cuenta, no olvides ver tu embudo como un sistema integral, el cuál debe ser alimentado desde varias perspectivas y no sólo como un ente aislado de marketing. Otro de los grandes retos a vencer en 2023 es el trabajo en silos, en el que las áreas de las empresas se aíslan para tomar decisiones arbitrarias, sin consultar la opinión de otras, de las cuáles podrías retomar feedback que ayuden a optimizar la logística de todo el proceso, no sólo el de ventas.

Recapitulando, cada que necesites crear un funnel de ventas, no olvides considerar los siguientes pasos:

Visualización del proceso de ventas:

Un funnel de ventas proporciona una representación visual clara del proceso de ventas, mostrando las diferentes etapas y cómo los leads avanzan a través de ellas. Esto te ayuda a comprender el recorrido del cliente y a identificar posibles áreas de mejora.

Identificación de puntos de mejora:

Al analizar el funnel de ventas, los tomadores de decisiones pueden identificar las etapas en las que se producen pérdidas o abandonos de leads. Esto te permite enfocarse en esas áreas y realizar mejoras específicas para maximizar la conversión de leads en clientes.

Segmentación y personalización:

Un funnel de ventas permite segmentar y personalizar el enfoque de ventas en cada etapa. Al comprender en qué etapa se encuentra cada lead, se pueden adaptar las estrategias de marketing y ventas para abordar sus necesidades específicas y mejorar las tasas de conversión.

Optimización del rendimiento:

Al utilizar un funnel de ventas, los tomadores de decisiones pueden realizar un seguimiento y análisis detallados de las métricas clave en cada etapa. Esto te permite evaluar el rendimiento, identificar áreas de mejora y realizar ajustes estratégicos para aumentar la eficiencia y los resultados del proceso de ventas.

Por último, no olvides que cada proceso es diferente y se debe ajustar a los requerimientos de cada empresa, pero también a las circunstancias en las que te encuentras, para ello cuenta con Zebras como un aliado estratégico que te ayudará a alcanzar objetivos a través del funnel. ¿Tienes alguna pregunta sobre marketing digital? No dudes en comunicarte con nosotros.